Новосибирскхлебпродукт входит в ТОП-3 зерновых компаний СФО и в ТОП-20 Российских зерновых компаний — экспортёров зерна, масличных и протеиновых групп.
Сергей Львович Соколов (генеральный директор):
- поделился нюансами торговли на азиатских рынках,
- рассказал о цифровизации и ее роли в успешном освоении сложных рынков с высокой маржой,
- а также обсудил с нами проблемы логистики и пути их решения.
С 2018 года компания получает стабильную валютную выручку
До этого основным рынком сбыта был внутренний. Понимая важность постоянной валютной выручки, компания начала диверсифицировать экспорт.
Сначала доля экспорта составляла 30%, затем она значительно выросла и сейчас достигает 90%. Такое решение оказалось очень выгодным.
Не секрет, что у перерабатывающих предприятий финансовая ликвидность и возможности зависят от платежеспособного спроса. На внутреннем рынке этот спрос часто колеблется. Мы относимся к этому с пониманием, поэтому на 10-15% остаемся на внутреннем рынке, а остальное — в валюте. Это дает нам интересную пользу.
Логистика — 100 своих вагонов и морская фрахтовая служба экономят $10-15
Многие традиционные логистические схемы сломаны. Транспортные компании ушли (уверен, что вернутся) и пока не хотят работать в нашей юрисдикции.
У нас самостоятельная компетенция — собственная фрахтовая служба. Поэтому мы имеем, скажем так, нижнее предложение на рынке морских перевозок.
На международном рынке перевозок подорожал тариф и затруднено движение. Мы выбрали стратегию приобретения собственных вагонов. На сегодняшний год у нас около ста вагонов постоянно оборачивается, это позволяет экономить порядка %10-15 при перевозке.
Да, при этом есть куда двигать — например пока нет собственной инфраструктуры на Черном и Азовском морях. Это ограничивает нас (например, с октября уже штормит и работать сложно) и мы идем в решение этой проблемы.
Закупка — идем в контрактацию и авансирование поставщиков
Мы не выращиваем и не строим собственный земельный фонд (чтобы производить — надо там жить). При этом частично авансируем и контрактуем производителей под рыночные цены. Поскольку деньги сейчас дорогие и учитывая ставку кредита — мы предлагаем партнерам взять это бремя на себя.
Поставщик продает нам по контракту порядка 30% от урожая, а дальше уже рынок. Да, у всех есть желание продать на пике, но итоговой цены заранее никто не знает, поэтому абсолютно нормальная история, когда 25-30% продается по контрактным обязательствам, а дальше поставщик уже “ловит рыбу”.
Наша гордость — автоматизация, учет и планирование
С 2019 активно автоматизируем процессы. У нас очень много всего зашито в такой персональной разработке модуля Битрикс. CRM, хранилище данных, обмен данными. Исключает емайл, факсы.
Ведь самое главное в бизнесе — управленческий и партионный учет, у нас он формируется автоматически. Плюс учет у нас не посмертный, а плановый.
Это нам существенно экономит время. И поддерживает нашу пятилетнюю стратегию — становиться экспортерами конечного продовольствия.
Например, паспорт сделки, калькулятор маржинальности и издержек (плановый курс, издержки, маржа, полный паспорт сделки). Благодаря ему — сделки заключаются не на глазок, есть самоконтроль и оргвыводы.
Ведет все инженер, знающий бизнес, а не просто кнопки.
Поэтому мы гибкие и можем одним центром принятия решения успевать на нишевых рынках, в Азии и пр — где маржа большая и где крупные неповоротливые компании не приживутся.
Рынки — Китай, Вьетнам, ЮВА. Особенности торговли на них
Мы идем на рынки, куда не идут крупные компании и где большая маржа. Китай, ЮВА, недавно был первый контракт во Вьетнаме (рынок, до этого 3-4 года совсем затухший). Нам нравится идти на рынки, где нас не ждут, это добавляет перчинки.
Специфика Азии — много понятийки, работы глаза в глаза. Больше личного присутствия. И больше маржа, а не 5 долларов на крупных рынках с запредельной стоимостью капитала. Сами азиаты — сотнями лет прошитые торговцы, в хорошем смысле. Не спешат, не суетятся, у них полезно поучиться выдержке.
Куда дальше — через пять лет стать экспортерами конечного продовольствия
Оглядываясь назад — я бы посоветовал себе идти в международку пораньше. Каждый год — новые контакты, сильнее интуиция и понимание рынка. Сейчас мы учли прошлый опыт и двигаемся в сторону экспорта конечного продовольствия.